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Strategie-Skizze für die Entwicklung des Pharma-Vertriebs

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Ausgeschöpfte Kundenpotenziale, erschwerter Praxiszugang, Stagnation – immer häufiger berichten Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter des pharmazeutischen Außendienstes über derartige Situationen bei ihren Kunden. Doch Vertriebsanalysen zeigen häufig: die Einschätzungen der Pharma-Berater und die Kunden-Realität stimmen oft nicht überein, es existieren durchaus substanzielle ungenutzte Steigerungs- und Ausbaumöglichkeiten der Betreuungsqualität. Die Ergebnisse aus mehreren Untersuchungen zu diesem Themenkreis zeigen, wo die Optimierungsmöglichkeiten liegen und wie sie systematisch genutzt werden können…weiterlesen…

Trendscouting Patientenzufriedenheit: Bei Arztpraxen ist zukünftig Professionalität gefragt

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Systematische Entwicklungsforschung
Das Projekt „CQS-Dashboard“ (Customer Care Quality Score) ist darauf ausgerichtet, die Entwicklung von Kundenorientierung und -zufriedenheit in den verschiedenen Bereichen der Gesundheitswirtschaft regelmäßig zu untersuchen, um so handlungsrelevante Veränderungen und Trends zu identifizieren.
Professionalität als Bewertungskriterium

Eine solche Veränderung konkretisiert sich gegenwärtig im Weiterlesen…

comparo Innere Medizin: Das unikale Service-Instrument für den Pharma-Außendienst

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comparo Report-Deckblatt AD.001

Die Benchmarking-Praxisanalyse – Alles Wissenswerte in Fragen und Antworten

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Die Benchmarking-Praxisanalyse© des Instituts für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS) ist nach mehr als zehnjähriger Anwendung ein fester Bestandteil des betriebswirtschaftlichen Instrumentariums zur Untersuchung und Optimierung der Qualität des Praxismanagements niedergelassener Ärzte. Diese Publikation gibt Interessenten einen Überblick des Leistungsumfangs und vermittelt Anwendern konkrete Tipps für die Nutzung…weiterlesen…

Factscouting Praxismanagement: Online-Terminvereinbarung reduziert No Shows

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Vorteile für das Unternehmen Arztpraxis
Die Nutzung eines Systems zur Online-Vergabe von Patiententerminen bietet Arztpraxen eine Vielzahl von Vorteilen:
– die Medizinischen Fachangestellten können sich auf die direkte Patientenversorgung konzentrieren, deren Qualität steigt,
– die Patientenkontakte werden intensiviert,
– die Administration wird erleichtert, die Produktivität erhöht,
– die Auslastung der Praxis erfährt eine nachhaltige Optimierung.
Die genannten Effekte führen in ihrer synergistischen Wirkung zu Weiterlesen…

Zehn wenig beachtete Ansätze zur Optimierung des Praxiserfolgs

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Die Antwort auf die Frage, wie sich das Praxisergebnis verbessern lässt, ist für viele Praxisinhaber sehr einfach: man kann die Umsatz-Seite stärken (Abrechnungs-Optimierung, IGeL-Angebote etc.) und / oder Kosten sparen, vor allem im Personalbereich. Doch darüber hinaus existiert eine Vielzahl von Möglichkeiten, durch Veränderungen im Praxis- und Patientenmanagement das Ziel der Erfolgs- und Ergebnisverbesserung indirekt, aber dennoch nachhaltig und spürbar zu unterstützen. Die folgenden zehn Tipps, die sich hierfür im Praxisalltag bewährt haben, aber generell zu wenig beachtet werden, geben eine Übersicht…weiterlesen…

Pharma-Industrie: Wie das Silo-Verhalten die marktenergetischen Wirkung der Vertriebsaktivitäten behindert

ADM und Innovation

Silo-Building und die Folgen
Drei im Rahmen des Projektes „Pharma Sales Talk Insights“ (mehr Informationen…) ermittelte Zahlen verdeutlichen, wie ein Abschottungs-Verhalten des Managements die Freisetzung der marktenergetischen Wirkung von Außendienst-Stäben deutlich einschränkt:
(1) In den Untersuchungen geben 63% der Pharma-Referenten an, bei neuen Strategien, Konzepten und / oder Projekten mit einer Eigennutzung zunächst abzuwarten, bis Erfahrungen von Kollegen vorliegen.
(2) Der Sales Support Quality Score (SQR, das Verhältnis der Zufriedenheit von Pharma-Referenten mit der Unterstützung durch ihre Unternehmen in Relation zu ihren Anforderungen) liegt bei gerade einmal 42%. Dieser Wert entspricht in der SQR-Klassifizierung einem defizitären Support des Vertriebs durch die kooperierenden Unternehmen.
(3) Der CQS für den Pharma-Außendienst (Customer Care Quality Score, die Betreuungsqualität als Relation aus der von den besuchten Ärzten empfundenen Zufriedenheit mit den Pharma-Kontakten im Verhältnis zu den Anforderungen) beträgt nur 56%.

Silo-Denken konkret

Neben Eigen-Fremdbild-Mismatches der Mitarbeiter im Hinblick auf ihre Zielpersonen, die zu Fehlbetreuungen führen, resultiert Aspekt (3) vor allem aus den Problemen (1) und (2). Die Mitarbeiter benennen hierzu vor allem folgende, im Management angesiedelte Unzulänglichkeiten:
– ein übermächtiges Controlling und eine aktive Suche nach Fehlern,
– geringe Risikobereitschaft und Entscheidungsfreude, daraus resultierend auch nur wenig Rückdeckung für Normabweichendes,
– häufig wechselnde Handlungsprioritäten, geringe Vermittlung von Orientierungshilfen,
– zu wenige und oft zu spät oder gar nicht übermittelte Informationen,
– hohe Prozess-Formalisierung, geringe Flexibilität.

Der Turnaround als Lösung
Die aufgeführten Punkte decken sich weitgehend mit den Kritikpunkten, die auch Manager selbst als Defizite in ihren Organisationen benennen. Damit besteht zwischen Management und Vertrieb zwar eine Auffassungs-, aber keine Handlungskongruenz. Der Weg zu deutlich höheren, nachhaltigeren und vor allem kundenorientierteren marktenergetischen Effekten besteht damit nicht in mehr Trainings oder einer höheren Zielpersonen-Kontaktintensität, sondern in einem mentalen, strukturellen und prozessualen Management-Turnaround.

© Klaus-Dieter Thill / IFABS

Weiterführende Informationen zu den Inhalten dieses Blogs bieten die „QuickGuides“-E-Books, konkrete Hilfestellungen liefern die Analysen des Valetudo Check-up ©-Systems. Die Bilder der IFABS Photo-Edition sind exklusiv bei gettyimages® erhältlich.

comparo Onkologie: Das unikale Service-Instrument für den Pharma-Außendienst

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In einfachen Schritten zu einem professionellen Beschwerdemanagement

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Unsere Leistungsqualität ist sehr gut, wir haben so gut wie keine Beschwerden“. Viele Praxisinhaber nutzen diese Gleichsetzung – ausbleibende Beschwerden und eine hohe Selbsteinschätzung der Praxis-Dienstleistungsqualität – als Controlling-Prinzip für den Status-Quo der Patientenmeinung und die Güte der Praxisleistung. Sie blenden dabei jedoch die Tatsache aus, dass sich nur etwa 2% aller Praxisbesucher bei Ärgernissen überhaupt beschweren. Diese „Passivität“ der Praxis gegenüber führt häufig zu Reaktionen, die viel weitreichendere Wirkungen haben können als das Weiterlesen…

Folterinstrument Warteschleife: Das Telefonmanagement vieler Arztpraxen ist grenzwertig

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Ärgernis Telefonkontakt

Ein von Patienten in Zufriedenheitsbefragungen häufig genannter Kritikpunkt an der Arbeit von Arztpraxen ist die Telefonkommunikation. Im einzelnen geht es um Ärgernisse wie
– lange Wartezeiten, bis sich Praxen überhaupt melden,
– dauerbesetzte Anschlüsse,
– ein barscher, unfreundlicher Ton der telefonierenden Mitarbeiterinnen,
– die Behandlung „von oben herab“,
– eine hektische Gesprächsatmosphäre, in der kaum Zeit für Fragen bleibt
– laute Hintergrundgeräusche,
– Parallelgespräche mit anderen Personen in der Praxis und
– die Verrichtung von Nebenarbeiten, die z. B. Weiterlesen…

Analyse der Praxisorganisation: Wo liegen die Optimierungspotenziale?

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In Arztpraxen werden – über alle Fachgruppen und Praxisformen bzw. –größen betrachtet – durchschnittlich nur 46,8% der für eine reibungslos funktionierende Praxisorganisation notwendigen Regelungen und Instrumente eingesetzt. Die hieraus resultierende Patientenzufriedenheit erfüllt lediglich 58,3% der Anforderungen und Wünsche. Und selbst in Betrieben, in denen die Teams akut keine Beeinträchtigung ihrer Arbeit verspüren, existieren häufig organisatorische Risikofaktoren, die mittel- bis langfristig zu Problemen führen…weiterlesen

Management: Wenn der Vorstand kommt, wird geübt

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Manager als Theater-AG
„Ich muss unser heutiges Meeting leider absagen, der Vorstand kommt übermorgen und unser Führungskreis muss noch die Präsentation einüben!“ Je größer ein Unternehmen ist, desto häufiger mutieren gestandene, kompetente und meist im oberen Drittel der Firmen-Hierarchien angesiedelte Manager zu einer Art Theater-AG, die ihren ersten öffentlichen Auftritt einstudiert.
Alle Räder stehen still

„Es ist doch enorm wichtig, dass wir uns Weiterlesen…

Einfach professionell delegieren: Zehn-Minuten-Briefings für niedergelassene Ärzte

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Jedes Mal, wenn Sie Ihren Mitarbeitern Aufgaben übertragen, die diese eigenständig ausführen sollen, delegieren Sie. Ein solches Vorgehen ist aus zwei Gründen sinnvoll: zum einen können Sie ja gar nicht alles allein machen, dafür reicht Ihre Arbeitskapazität nicht aus. Mit Hilfe der Delegation können Sie sich entlasten und auf andere Dinge Ihrer Arbeit konzentrieren. Zweites können Sie über das Delegationsprinzip motivieren, denn Delegation wertet die Mitarbeiterinnen auf. Die Arbeit Ihres Personal wird durch fünf Grundmotive Weiterlesen…

Licht und Schatten: Das Praxismanagement niedergelassener Ärzte im Best Practice-Vergleich

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50:60
In Arztpraxen werden – über alle Fachgruppen betrachtet – durchschnittlich nur 53% der für ein reibungslos funktionierendes Praxismanagement notwendigen Regelungen und Instrumente eingesetzt. Die hieraus resultierende Patientenzufriedenheit erfüllt lediglich 61% der Anforderungen und Wünsche. Diesem Zustand, dessen Auswirken viele Praxisteams täglich erleben, steht eine aber auch eine positive Option Weiterlesen…

Zufriedene Patienten durch eine positive Gestaltung der Praxisatmosphäre

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Patienten suchen in Arztpraxen schnelle und umfassende Hilfe für ihre gesundheitlichen Probleme. Aber auch an das Umfeld, d. h. an Ambiente und Atmosphäre, in dem die medizinischen Leistungen erbracht wird, haben die Patienten – wie die Auswertungen von Zufriedenheits-Befragungen immer wieder zeigen – eine ganz eindeutige Anforderung: sie möchten sich wohlfühlen. Die folgenden Tipps zeigen, mit welchen einfachen Mitteln Sie und Ihr Team einen solchen Zustand schaffen können und dadurch die Zufriedenheit Ihrer Patienten, die Bindung an Ihre Praxis und die Weiterempfehlungs-Bereitschaft fördern…weiterlesen…

Pharma-Vertrieb: Zukunftsperspektive B2B

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Neuausrichtung der Außendienstarbeit

Das Gesundheitswesen befindet sich im Umbruch. Hiervon bleibt auch der Pharma-Außendienst nicht unberührt. So wird in vielen pharmazeutischen Firmen vermehrt die Frage behandelt, wie denn wohl der Pharmareferent der Zukunft aussehen könne. Der perspektivisch-strategische Ansatz hierzu beruht auf einem Conjoined Value-Aufbau mittels B2B-Strategie und dem Einsatz von Medical Practice Reinforcement (MPR)-Konzepten. Die zugehörigen Instrumente Weiterlesen…

comparo Ophthalmologie: Das unikale Service-Instrument für den Pharma-Außendienst

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Tipps für die Patientenkommunikation niedergelassener Ärzte

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Miteinander reden ist nicht immer leicht und oft verlaufen Gespräche für Arzt und Patient wenig erfreulich. Für die Praxis kann das Folgen haben, denn schlechte Gespräche machen Praxiskunden unzufrieden. Dabei sind es oft nur Kleinigkeiten oder Äußerlichkeiten, die über die Kommunikationsqualität entscheiden. Wenn Sie die Einflussfaktoren guter Kommunikation kennen, können Sie die Gesprächsbasis optimieren und den Gesprächserfolg steuern – auch bei „schwierigen“ Patienten. Die Ansprüche der Patienten an Weiterlesen…

Praxismanagement: Sind Arztnetz-Praxen anders?

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Das Praxismanagement als Qualitätsbaustein
Praxis-Netze verfolgen im Hinblick auf die Gesundheitsversorgung der Patienten das Ziel, eine möglichst hohe medizinische Qualität durch eine optimierte Kooperation und Kommunikation zu gewährleisten. Hierfür ist vor allem ein optimiertes Praxismanagement der beteiligten Medizinbetriebe notwendig, denn nicht die Tatsache allein, Mitglied eines Netzes zu sein, trägt zu einer qualitativ hochwertigen Patientenversorgung bei, sondern Weiterlesen…

Mitarbeitermotivation: Wie die Zusammenarbeit noch besser funktioniert

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Ein wesentlicher Erfolgsfaktor überdurchschnittlich erfolgreicher Arztpraxen ist die ausgeprägt hohe Motivation der mitarbeitenden Medizinischen Fachangestellten, d. h. die Bereitschaft und der Antrieb, sich im Sinne der Praxisziele intensiv und zielgerichtet in ihrer täglichen Arbeit für die Praxis zu engagieren. Die Mitarbeitermotivation ist dabei kein Selbstzweck, sondern ein betriebswirtschaftliches Instrument, dass die Sicherung und den Ausbau des materiellen und immateriellen Praxiserfolges unterstützt. Praxisanalysen belegen immer wieder: motivierte Weiterlesen…

eMedical Practice Insights: Wenn der Fortschritt an der Gegenwart scheitert

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Blick in die Zukunft ohne Berücksichtigung der existierenden Bedingungen

Die Perspektiven und vor allem die Vorteile, die der Einsatz von eHealth-Lösungen für die Veränderung der Arbeit in Arztpraxen aufzeigen, bieten z. T. völlig neue Formen der Patientenversorgung. Viele Darstellungen sind dabei keine Zukunftsversprechen, sondern konkret realisierbar. Doch bei der vorwärtsblickenden Beschäftigung mit diesen Aspekten bleibt ein Aspekt häufig unberücksichtigt: die Limitationen der Gegenwart.
Die Video-Patientenkommunikation im Realitäts-Check
Nimmt man z. B. die Ergänzung der Patientenkontakte durch Weiterlesen…

comparo Kardiologie: Das unikale Service-Instrument für den Pharma-Außendienst

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Praxismanagement-Fachgruppenreport „Dermatologen“

detail

Dieses Buch der Serie „Fünf-Minuten-Facts&Figures“ zeigt auf der Basis von Praxisanalyse-Ergebnissen, wie ausgeprägt die Best Practice-Ausrichtung dermatologisch tätiger Ärzte ist und welche Effekte für die Mitarbeiter- und Patientenzufriedenheit hieraus resultieren.

Praxismanagement-Fachgruppenreport „Dermatologen“
Fünf-Minuten-Facts&Figures aus der Gesundheitswirtschaft

Voraussetzungen und Nutzen besuchsbegleitender Praxisberatungen aus der Sicht von Pharma-Referenten

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Immer mehr niedergelassene Ärzte erkennen, dass sie sich intensiver als früher um die unternehmerische Seite ihrer Praxisführung kümmern müssen. Hierzu zählen nicht nur das Finanzmanagement, sondern auch Organisation, Marketing, IGeL-Angebot, Führung und Kooperationsmanagement. Doch vielen Medizinern fehlen Grundkenntnisse und / oder die Zeit, sich im Praxisbetrieb hierum adäquat kümmern zu können. Ein Ausweg ist der Rückgriff auf externe Berater. Deren Hilfe ist jedoch aus Arztsicht vergleichsweise teuer und die eingesetzten Spezialisten bieten oftmals – so die Kritik von Praxisinhabern – nur Standardlösungen, da sie sich mit Weiterlesen…

Best Practice-Initiative Rheumatologie: Strategien zur Optimierung des Praxis-, Patienten- und Kooperationsmanagements

Logp BPIR

Diaspora-Indikation

Zu viele Patienten und zu wenige Spezialisten: der Bereich der rheumatischen Erkrankungen ist eine typische Diaspora-Indikation. Gerade in dieser Situation käme es jedoch zur Gewährleistung einer umfassenden Versorgung vor allem  auf ein feinjustiertes Praxis-, Patienten- und Kooperationsmanagement an. Die ersten Analyse-Resultate der Best Practice-Initiative „Rheumatologie“ des Instituts für betriebswirtschaftliche Analysen, Beratung und Strategie-Entwicklung (IFABS) zeigen jedoch, dass es hieran mangelt: die medizinischen Spezialisten setzen lediglich 68,4% (Maximum: 100%) der für ein Best-Practice-Management notwendigen Weiterlesen…

Warum eine gute Praxisorganisation so wichtig ist und wie man sie optimiert – Zehn-Minuten-Briefings für niedergelassene Ärzte

Datei 20.06.15 09 06 07

In Arztpraxen werden – über alle Fachgruppen und Praxisformen bzw. –größen betrachtet – durchschnittlich nur 46,8% der für eine reibungslos funktionierende Praxisorganisation notwendigen Regelungen und Instrumente eingesetzt, die hieraus resultierende Patientenzufriedenheit erfüllt lediglich 58,3% der Anforderungen und Wünsche. Und selbst in Betrieben, in denen die Teams akut keine Beeinträchtigung ihrer Arbeit verspüren, existieren häufig organisatorische Risikofaktoren, die mittel- bis langfristig zu Problemen führen. Die Beseitigung von Organisationsdefiziten steigert zum einen Weiterlesen…

Healthcare Statistics ToGo: Schleppende Innovationsadaption im Pharma-Außendienst

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Im Rahmen des Monitoring-Projektes „Pharma Sales Talk Insights“ werden nicht nur die Parameter der Beziehungsqualität zwischen Pharma-Außendienstmitarbeiter und den von ihnen betreuten Ärzten detailliert analysiert, sondern auch die Vertriebsmitarbeiter zu einzelnen Aspekten ihrer Tätigkeit befragt. Eine Analyse galt dabei der Frage, wie schnell neue Vertriebsansätze und kundenbezogene Projekte angenommen und umgesetzt werden. Das Weiterlesen…

comparo Gynäkologie: Das unikale Service-Instrument für den Pharma-Außendienst

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Wie das ärztliche Zeitmanagement optimiert werden kann

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„Wo ist meine Zeit geblieben?“ Dr. O. sitzt an einem Donnerstag Abend, lange nach Praxisschluss, an seinem Schreibtisch und kämpft sich durch einen Stapel unerledigter Vorgänge. Mit dem betriebswirtschaftlichen Ergebnis seiner Praxis ist er sehr zufrieden. Doch die hierfür aufzuwendende Energie und der zeitliche Arbeitsaufwand scheinen ihm immer größer zu werden. Auch das Betriebsklima hat sich – so sein Gefühl – verschlechtert. Höchstwahrscheinlich liegt dies – so diagnostiziert O. selbstkritisch – u.a. auch an seinem zeitweise sehr hektischen und unduldsamen Anweisungen, wenn der Zeitdruck für ihn einfach zu groß Weiterlesen…

Verbesserung der Arzt-Patienten-Kommunikation: Nur im bottom-up-Verfahren erfolgreich

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Patientenkommunikation als technisches Verfahren
Für einen Großteil der Ärzte ist die Patientenkommunikation ein technischer Faktor, ein Instrument, um Informationen zu erhalten und mitzuteilen. Aufgabenbedingt sehen sie ihre Funktion darin, die für die Behebung eines medizinischen Problems notwendigen anamnestischen Daten zu gewinnen, die Patienten über das diagnostische Resultat in Kenntnis zu setzen und die aus ihrer Sicht für die einzuleitende Therapie notwendigen Verhaltensweisen mitzuteilen. Diesen Prozess setzt der eine Arzt freundlich, der andere eher theoretisch und der dritte minimal kommunizierend um. Allen gemeinsam ist, dass sie kaum über die Weiterlesen…

Abgeben statt bunkern: Delegation in der Arztpraxis

Delegation hat viele positive Aspekte
Jedes Mal, wenn Praxisinhaber ihren Medizinischen Fachangestellten Aufgaben übertragen, die diese eigenständig ausführen sollen, delegieren sie. Ein solches Vorgehen ist aus zwei Gründen sinnvoll: zum einen können die Mediziner ja gar nicht alle Arbeiten alleine erledigen, dafür reicht ihre Arbeitskapazität nicht aus. Mit Hilfe der Delegation entlasten sie sich und sind in der Lage, sich auf die wichtigen Aspekte ihrer Tätigkeit zu konzentrieren.
Zweites können Mediziner über das Delegationsprinzip motivieren, denn Delegation Weiterlesen…

Wie ein professionelles Telefonmanagement den Praxiserfolg unterstützt – Zehn-Minuten-Briefings für niedergelassene Ärzte

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„Praxis Dr. Schmücking, Karl, guten Tag“. Täglich hören Tausende von Patienten derartige Meldungen, wenn sie eine Arztpraxis anrufen. Und täglich sind Hunderte von Praxismitarbeiterinnen bemüht, den in den Telefonaten geäußerten Wünschen und Anforderungen nachzukommen. Auf den ersten Blick erscheint das alles ganz einfach. Doch der erste Blick täuscht. Untersucht man die generelle Zufriedenheit von Patienten mit dem Telefonservice von Praxisbetrieben, erhält man häufig sehr negative Bewertungen. Die Telefonkommunikation ist ein in der Arztpraxis oft unterschätztes Weiterlesen…

60 zu 40: Damit müssen sich niedergelassene Ärzte nicht begnügen

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60:40
Diese beiden Prozentwerte charakterisieren die gegenwärtige Leistungsfähigkeit der Organisation in deutschen Arztpraxen. In Praxisbetrieben werden – wie die Ergebnisse der Praxisanalysen unseres Instituts zeigen – durchschnittlich nur knapp 60% (57,4%) der Instrumente, Verfahren und Regelungen eingesetzt, die für eine optimal funktionierende Organisation notwendig sind. Dieses niedrige Einsatzniveau hat auch eine unmittelbare Konsequenz: es führt dazu, dass im Mittel auch nur 40% (38,9%) der Anforderungen, die Patienten an eine ihren Vorstellungen Weiterlesen…

Wie Patientenbefragungen erfolgreich entwickelt und umgesetzt werden

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Aus betriebswirtschaftlicher Sicht sind Arztpraxen Dienstleistungsbetriebe, bei denen eine effiziente bzw. effektive, vor allem aber patientenorientierte Leistungserbringung im Mittelpunkt steht. Ökonomisch betrachtet müssen Sie mit Ihrer Praxis wirtschaftlich arbeiten, d.h. Einnahmen erzielen, die Ihre Ausgaben decken und darüber hinaus noch einen Gewinn erwirtschaften. Dafür ist es unerlässlich, die Anforderungen Ihrer Patienten an Ihre gesamte Praxisarbeit – nicht nur an die medizinische Leistung – genau zu kennen. Gleichzeitig muss bekannt sein, in welchem Umfang diese Anforderungen durch Weiterlesen…

Hybrid-Tools für Ärzte und Medizinische Fachangestellte: Praxisorganisation, Praxismanagement und Patientenkommunikation im Benchmarking-Assessment

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Steigender Unterstützungs- und Informationsbedarf in Arztpraxen
Der Bedarf niedergelassener Ärzte und ihrer Medizinischen Fachangestellten an Unterstützung bei ihrem Praxismanagement hat drastisch zugenommen. Eine ebenso angestiegene Anzahl an Seminaren und Fortbildungen trägt dieser Entwicklung Rechnung. Befragt man die Teilnehmer derartiger Veranstaltungen später, welche konkreten Maßnahmen sie in ihren Praxisbetrieben umgesetzt haben, fällt die Bilanz sehr ernüchternd aus: nur wenige Instrumente und Verhaltensweisen finden Eingang in das Tagesgeschäft. Der Grund: die Weiterlesen…

Das erfolgreiche Mitarbeitergespräch – Zehn-Minuten-Briefings für niedergelassene Ärzte

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Pharma-Referenten als Praxisberater: Das erzähle ich meinen Ärzten!

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Der Vertriebsansatz “Praxisberatung”
Immer mehr niedergelassene Ärzte erkennen, dass sie sich intensiver als früher um die unternehmerische Seite ihrer Praxisführung kümmern müssen. Hierzu zählen nicht nur das Finanzmanagement, sondern vor allem auch Organisation, Marketing, IGeL-Angebot, Führung und Kooperationsmanagement. Doch vielen Medizinern fehlen  Grundkenntnisse und / oder die Zeit, sich im Praxisbetrieb hierum adäquat kümmern zu können. Ein Ausweg ist der Rückgriff Weiterlesen…

comparo API: Das unikale Service-Instrument für den Pharma-Außendienst

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Die Betreuungsqualität von Pharma-Referenten aus der Sicht niedergelassener Ärzte und die Implikationen für den Pharma-Vertrieb

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Diaspora-Indikation Rheuma: Spezialisten mit deutlichen Praxismanagement-Problemen

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Rheumatologen im Praxismanagement-Check
Zu viele Patienten, zu wenige Spezialisten und zu geringes Wissen über Diagnostik und Therapie bei Hausärzten: der Bereich der rheumatischen Erkrankungen ist eine typische Diaspora-Indikation. Die medizinischen Spezialisten rangieren dabei mit einem Best Practice-Vergleichswert von 68,4% (Maximum: 100%) im oberen Drittel der Fachgruppen, die aus dem Praxismanagement resultierende Betreuungsqualität ist aus Sicht der Patienten mit einem Score von 54,7% (Maximum: 100%) jedoch nur gering.
Drei zentrale Problembereiche
Organisatorisch sind die Praxisteams vergleichsweise

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Welche Fehler Klinik-Verantwortliche bei der Imagearbeit für ihre Häuser vermeiden sollten

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Imageanalysen von Pharma-Unternehmen: Der Blick von oben verfehlt die Realität

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Image-Hitlisten

Das Image ist eine für Pharma-Unternehmen überaus wichtige Größe. Eine Vielzahl von Marktforschungs-Untersuchungen beschäftigt sich deshalb mit dem Thema, um die analysierten Firmen aufgrund der ermittelten Angaben in Rangfolgen (Image-Hitliste) zu bringen. Je nach Ergebnis finden die erreichten Positionen dann Eingang in Geschäftsberichte, Pressemitteilungen und Mitarbeiterinformationen.
Bottom-Up vs. Top-Down
Firmen, die mit Außendiensten arbeiten, werden in Bezug auf Ihr Image bei den von ihnen betreuten Ärzten Weiterlesen…

Erfolgreich mit dem B2B-Serviceansatz: Zehn-Minuten-Briefing für Pharma-Außendienstmitarbeiter

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Dieses Buch aus der Serie „Zehn-Minuten-Briefings“ vermittelt Pharma-Referenten einen Überblick, welche vielfältigen Vorteile eine B2B-basierte Unterstützung des Praxismanagements für Arztpraxen hat und wie man sie erfolgreich umsetzt.

Erfolgreich mit dem B2B-Serviceansatz
Zehn-Minuten-Briefings für Pharma-Außendienstmitarbeiter

Trendscouting Pharma-Vertrieb: Praxismanagement-Support für Rheumatologen

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Rheumatologen: relativ gutes Praxismanagement, aber…

In der Durchschnittsbetrachtung rangiert die Praxisführung rheumatisch ausgerichteter Ärzte bei einem Best Practice-Vergleich im oberen Drittel der Fachgruppen. Doch die Streuung innerhalb der Fachgruppe ist sehr groß
und die Patientenzufriedenheit gleichzeitig sehr niedrig. Der Patient Care Quality Score (PCQS), das Verhältnis von erreichter Patientenzufriedenheit zu den Anforderungen) erreicht lediglich ein Niveau von 54,7% (Optimum: 100%). Dieser Score charakterisiert eine grenzwertige Betreuungsqualität.
Unterstützung wird dringend benötigt
Pharma-Referenten, die in diesem Bereich Hilfestellung, z. B. in Form von Weiterlesen…

Die wichtigsten Marktforschungs-Instrumente im Überblick – 
Zehn-Minuten-Briefings für niedergelassene Ärzte

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Klinik-Praxis-Kooperation: Eine aktuelle Studie, die niemand braucht

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Eine Studie zu Bekanntem
Die Arzneimittelkommission der deutschen Ärzteschaft (AkdÄ) hat in Zusammenarbeit mit der Berlin School of Public Health der Universitätsmedizin der Charité Berlin und der Albert-Ludwig-Universität in Freiburg eine Befragung von Hausärzten in Berlin durchgeführt. Die Studie beschäftigte sich thematisch 
mit der Klinik-Praxis-Kooperation unter besonderer Berücksichtigung des Informationsaustauschs zur Arzneimitteltherapie. Die Untersuchung kommt dabei – neben fehlender Repräsentanz und regionaler Limitierung auf Berlin – zu Resultaten, die schon eine Vielzahl von Einweiser-Befragungen vorher ergeben haben und Weiterlesen…

comparo Neurologie: Das unikale Service-Instrument für den Pharma-Außendienst

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Trendscouting eMedical Practice Insights: Das Konzept der Online-Videosprechstunde im Patientenurteil

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Patienten-Interviews zu eHealth-Möglichkeiten

Ein Baustein der Recherchen des Projektes „eMedical Practice Insights“ sind Interviews mit Patienten, um die statistischen Erhebungsdaten mit qualitativen Angaben zu ergänzen und den Erkenntnisgewinn zu vergrößern. Das folgende Statement eines 43jährigen, Internet- und Social Media-affinen Marketingleiters skizziert einen Standpunkt, der in etwa 25% der bislang geführten Gespräche in verschiedener Intensität geäußert wurde.
Bereichernd, aber nicht notwendig

„Ich bin sehr viel auf Reisen und habe Weiterlesen…

Einfach erfolgreich: Adhärenz-Förderung als Praxismanagement-Konzept

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Patienten möchten einbezogen werden
Die Ergebnisse von Zufriedenheits-Befragungen in Arztpraxen und Kliniken zeigen in zunehmendem Umfang den Wunsch von Patienten, besser über ihre Erkrankungen und die Therapie-Möglichkeiten informiert und intensiver in die Entscheidungen über den Behandlungsprozess einbezogen zu werden. Die Forderung nach einer gezielten Adhärenz-Förderung, d. h. der aktiven Einbeziehung der Patienten in die Behandlungs-Entscheidungen und ihre Motivation zum Erreichen der gemeinsam entwickelten Therapie-Ziele ist damit kein Trend mehr, sondern eine manifeste Entwicklung.
Die Adhärenz-Orientierung als Praxismanagement-Ansatz
Ärzte, die diese Entwicklung aufgreifen möchten, benötigen ein ganzheitliches Adhärenz-zentriertes Best Practice-Praxismanagement (AZP),
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Kompetent, menschlich, desorganisiert: Ein Blick für Patienten auf die Ursachen überlanger Wartezeiten in Arztpraxen

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Kernthema „Wartezeit“
In Patientenzufriedenheits-Befragungen und Bewertungsportalen wird bei der Kritik an Praxisbetrieben kein Problem so häufig genannt wie eine unzureichende Organisation und ihre Folge: langes Warten. Die Zeit, die am Telefon vergeht, bis sich eine Praxis meldet, die Dauer bis zum Arztkontakt oder zwischen Untersuchungen: in den meisten Praxen ist viel Geduld gefragt. Die Frage ist nur: warum tritt dieses Problem so häufig auf? Warum glänzen viele Ärzte mit fachlichem Sachverstand und verstehen es, menschliche Nähe aufzubauen, sind aber nicht  Weiterlesen…

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