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Pharma und Medizintechnik: Warum gibt es so wenig Think Tanks im Vertrieb?

4. Januar 2018
IFABS Thill

Worum es geht

Die Antwort eines Pharma-Geschäftsführer auf diese Frage war knapp und unmissverständlich: “…weil das nicht zum Job des Außendienstes gehört!“. Sie repräsentiert gleichzeitig eine weit verbreitete Grundhaltung nicht nur im medizinischen Vertriebs-Bereich und steht für die häufig anzutreffenden etablierten, fast schon traditionellen Macht- und Rollenstrukturen. Aber muss das so sein?

Die Ideenfindung ist Sache des Managements

Think Tanks sind Organisationsformen, die sich mit der Bearbeitung zukunftsgerichteter Themen beschäftigen, Außendienste sind Unternehmens-Einheiten, die sich um das operative Geschäft kümmern und schon von den Zielhorizonten, die ihre Tätigkeit leiten, eher kurzfristige Perspektiven verfolgen. Der Vertrieb hat diese Position widerstandslos angenommen und versucht auch außerhalb derartiger Institutionalisierungen kaum, durch eigene Ideen und Input Marketing-Konzepte, Maßnahmen oder kundenbezogene Entscheidungen substanziell mitzugestalten.

Der Vertrieb kann Schlüsselinformationen ermitteln

So werden Ideen und Zukunfts-Szenarien im Management entwickelt, meist auf Marktforschungs-Untersuchungen mit kleinem Stichproben-Umfang basierend und unterstützt durch die Ansichten einiger Meinungsbildner. Weitgehend ungenutzt bleibt die Möglichkeit, systematisch und ohne großen Aufwand auf der Basis repräsentativer und direkter Zielpersonen-Kontakt zu deutlich dichteren, intensiveren und vor allem realitätsbezogenen Erkenntnissen und Schlussfolgerungen zu gelangen. Die Haupt-Tätigkeit des Außendienstes wird hierdurch – wie entsprechende Projekte zeigen – gar nicht berührt. Mit Hilfe eines minimalen Organisation-Aufwandes lassen sich in Echtzeit Mikro-Trends erkennen, Anforderungen generieren und bislang ungenutzte Chancen identifizieren.


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Ein Perspektiv-Wechsel ist hilfreich

Doch solange Zukunfts-Kompetenz keine gewünschten Fähigkeit, sondern ein Machtfaktor ist und Vertriebsleiter hiergegen nicht mit systematisch und kontinuierlich ermitteltem, qualitativ hochwertigem Input angehen, wird sich die Situation nicht verändern. Vielleicht hilft ein Perspektiv-Wechsel, bei dem das Management als lohnender, aber schwieriger Kunde für die eigenen Ideen gesehen wird, den man mit Fakten und vor allem mit Durchhaltevermögen für sich gewinnen kann.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

Diesen Beitrag zitieren

Thill, Klaus-Dieter: (Titel), IFABS: BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

Bildnachweis

©IFABS Photo-Edition, erhältlich bei EYEEM und GETTY IMAGES


IFABS TeleConsulting-Shop Thill


 

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