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Außendienst-Tagungen im Pharma-Bereich: Zuckerbrot für die Zielakzeptanz oder Community-Förderung für eine gemeinsame Vision?

15. Juni 2017

Außendienst-Tagungen sind ein zentrales Instrument der Kommunikation zwischen Vertrieb und Management und in ihrer Gestaltung auch Ausdruck des Verhältnisses der beiden Bereiche zueinander.

Der „Tagungs-Klassiker

Ob Jahresabschluss oder -auftakt, ob Produkt-Neueinführung oder Strategie-Wechsel, im Management ist man sich hinterher meist immer einig: „Die Tagung war ein voller Erfolg!“. Befragt man hingegen Vertriebsmitarbeiter – was in den wenigsten Fällen systematisch und umfassend geschieht – zeigt sich oft ein differierendes Bild. Der Grund sind altbekannte, sich schematisch wiederholende Abläufe, bei denen die Ankündigungen von Zielen und Vorgehensweisen in einen „harmonisierenden Rahmen“ eingepasst werden. Es dominiert die Einweg-Kommunikation, abgeschwächt durch Arbeitsgruppen, deren Ergebnisse jedoch an Zieldefinitionen und Maßnahmen-Katalogen nichts ändern. Gut zwei Drittel der Vertriebs-Konferenzen folgen diesem Muster.

Das alternative Community-Konzept

Außendienst-Tagungen repräsentieren die in Unternehmen herrschenden Führungsprinzipien. In diesem Sinn fungieren Community-Tagungen als Gegenstück der vorher beschriebenen Form. Sie sind nicht nur inhaltlich und ablauforganisatorisch differierend gestaltet, sondern ihnen liegt eine alternative Kooperations-Philosophie zwischen Management und Vertrieb zugrunde. Communities folgen gemeinsamen Zielen, funktionieren auf der Basis von für alle Mitglieder geltenden Regeln und bieten dennoch umfangreiche individuelle Gestaltungsfreiheit.
Beträgt der durchschnittliche Sales Support Quality Score (SQS) im Pharma-Bereich, gemessen als Verhältnis der Zufriedenheit von Pharma-Beratern mit der Unterstützung durch ihre Unternehmen und ihren Anforderungen, bei aktuell 42,2%, rangieren Community-Unternehmen hingegen im Bereich knapp über 70%. In der zugehörigen Score-Klassifizierung stehen sich damit ein defizitärer Support des Vertriebs durch seine Arbeitgeber und eine Best Practice-oroientierte Zusammenarbeit gegenüber. Dadurch wird gleichzeitig ein wesentlich höheres Leistungspotenzial aktiviert und die marktenergetische Wirkung des Vertriebs ist ausgeprägter.

Entwicklung und Austausch statt Ankündigung und Vorgabe

Community-Tagungen sind keine Einzel-Ereignisse, sondern die Fortsetzung des Arbeitsalltages, der durch einen intensiven Informations- und Ideenaustausch geprägt ist, die moderne Kommunikationstechnik wirkt hierbei unterstützend. Dennoch sind ihre Inhalte nicht „weichgespült“, sondern Ziele und Maßnahmen besitzen die gleiche Verbindlichkeit wie in klassischen Strukturen, ihre Akzeptanz ist jedoch aufgrund der Integration des Vertriebs größer. Deshalb dienen diese Tagungen auch nicht primär der Information, sondern fungieren als Austausch- und Entwicklungsforen.

Weiterführende Informationen und Hilfestellungen zum Thema

Alle Beiträge zum Thema „Pharma-Vertrieb“ in Überblick…

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

Diesen Beitrag zitieren

Thill, Klaus-Dieter: (Titel), BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

Bildnachweis

© IFABS Photo-Edition, erhältlich bei EYEEM und GETTY IMAGES


IFABS TeleConsulting-Shop Thill


 

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From → Pharma-Vertrieb

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