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Vertriebsforschung Pharma: Deutliche Leistungspotenzial-Reserven an den Unternehmens-Schnittstellen zum Außendienst

11. Mai 2017

Vertriebs-Mitarbeiter klagen über eine unzureichende Unterstützung durch ihre Unternehmen. Veränderungen in vier Bereichen könnten die Probleme beseitigen und die marktenergetische Wirkung der Arbeit intensivieren.

Unzureichende Unterstützung

Die aktivierbare Marktenergie des Pharma-Vertriebs hängt nicht nur von den individuellen Kenntnissen und Fähigkeiten der Mitarbeiter ab, sondern auch von der Qualität und Intensität ihrer Unterstützung durch die vertretenen Unternehmen. Der mit Hilfe von Mitarbeiterbefragungen bestimmbare Sales Support Quality Score (SQS), gemessen als Verhältnis der Zufriedenheit von Pharma-Beratern mit der internen Unterstützung in Relation zu ihren Anforderungen, liegt aktuell bei 42,2% Optimum: 100%). Das entspricht in der zugehörigen Score-Klassifizierung einem defizitären Support des Vertriebs durch ihre Firmen. Systematisiert man die kommentierenden Bemerkungen aus den SQS-Zufriedenheitsanalysen, lassen sich die Gründe zu vier Gruppen zusammenfassen:

(1) Umfassendere Information und engerer Einbezug

Die befragten Pharma-Referenten erhalten nach eigenen Angaben zwar eine Unmenge elektronischer Post, doch fehlen ihnen bei den Inhalten oft detaillierte Informationen über Ziele, Hintergründe und Perspektiven der beschriebenen Sachverhalte. Wer mehr erfahren möchte, muss erst mehrfach nachfragen statt einen einmaligen Gesamtstatus zu erhalten. Ergänzend besteht der Wunsch, möglichst frühzeitig in die Entwicklung von Konzepten, Instrumenten und Maßnahmen einbezogen zu werden, um die Praxiseignung sicherzustellen.

(2) Weniger Aktionismus

Viele Mitarbeiter vermissen bei den von ihnen umzusetzenden Projekten eine klare Strukturierung und Nachhaltigkeit. Kaum ist eine Aktion begonnen, folgt – so die Pharma-Referenten – schon die nächste. Ein umfassender Rollout je Projekt ist für sie dadurch nahezu unmöglich. Ebenso sind Projekte und die hieraus resultierenden Maßnahmen häufig nicht oder nur unzureichend koordiniert.

(3) Mehr Unterstützung für individuelle Kundenprojekte

Ebenso wird bemängelt, dass zu wenig Möglichkeiten bestehen, spezifisch auf einzelne Ansprechpartner zugeschnittene Leistungen anzubieten. Eine Individualisierung und Personalisierung, wie sie in anderen Branchen bereits zum Standard zählt, ist im Pharma-Bereich immer noch eine Ausnahme.

(4) Bessere Anerkennung der Tätigkeit

Der Vertrieb kritisiert eine (zu) geringe Wertschätzung seiner Tätigkeit in den Unternehmen. Zwar werde die Wichtigkeit der Mitarbeiter für den Erfolg immer wieder nach außen proklamiert, doch innerbetrieblich sei hiervon häufig nichts zu spüren. In diesem Zusammenhang wünscht man sich ein Empowerment und eine stärkere Einbindung in den Management-Alltag.

Weiterführende Informationen und Hilfestellungen zum Thema

Pharma SalesTalk Insights: Die Betreuungsqualität des Pharma-Außendienstes im Arzt-Assessment. Zur Inhalts-Übersicht des E-Books…

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

Diesen Beitrag zitieren

Thill, Klaus-Dieter: Vertriebsforschung Pharma – Deutliche Leistungspotenzial-Reserven an den Unternehmens-Schnittstellen zum Außendienst, BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

Bildnachweis

© IFABS Photo-Edition, erhältlich bei EYEEM und GETTY IMAGES


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From → Pharma-Vertrieb

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