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Marketing- und Vertriebs-Strategie für digitale Lösungen: Schnelle Erschließung der Zielgruppe „Arztpraxen“ mit dem richtigen Anker-Konzept

2. Mai 2017

Die Torpor-Barriere und andere hemmende Faktoren, die bei niedergelassenen Ärzten zu einer deutlichen Zurückhaltung gegenüber digitalen Lösungen führen, können Anbieter geschickt mit Hilfe eines analogen Ankers überwinden. Eine erste Exploration gibt einen Einblick in die Möglichkeiten.

Ein schwieriges Unterfangen

Die Anbieter von Digital-Lösungen, die in Arztpraxen zum Einsatz kommen sollen, agieren in einem Markt, der durch vier Aspekte gekennzeichnet ist:
(1) die meisten Unternehmen sind bei Ärzten unbekannt und verfügen damit auch noch nicht über entsprechende Kompetenz-Belege,
(2) die Digitalisierung ist für die meisten Ärzte eine fremde Materie, mit der sie sich erst vertraut machen müssen,
(3) das Verhalten niedergelassener Ärzte ist stark Torpor-belastet und wenig innovationsfreudig,
(4) die Ausgangsvoraussetzungen des Praxismanagements für die Implementierung digitaler Lösungen sind schlecht.

Nach ersten Erfolgen gerät die Vermarktung oft ins Stocken

Zwar können Early Adopters und erste Interessierte gewonnen werden, doch danach wird es häufig sehr schwierig. Das Problem vieler Anbieter ist auch, dass für ihre Lösungen kein notwendiger Bedarf besteht wie etwa für Medikamente oder medizintechnische Geräte, sondern nur ein fakultativer.
Um Zugang zur Zielgruppe zu erhalten und in die Marktbreite vorstoßen zu können, wird deshalb ein thematischer Anker benötigt, der
– den anzusprechenden niedergelassenen Ärzten vertraut ist,
– Möglichkeiten zur Optimierung besitzt und
– als Transmitter in die Digitalisierung genutzt werden kann.

Praxismanagement-Optimierung als Anker

Dieser Ansatzpunkt ist das Praxismanagement und seine Optimierung. Die Praxisführungs-Qualität ist einerseits die entscheidende Voraussetzung für den Erfolg von Ärzten, andererseits unerlässlich für eine erfolgreiche Anwendung digitaler Lösungen in Praxisbetrieben. Stören Fehljustierungen die Funktionalität, können die Effizienz- und Produktivitäts-steigernden Effekte der Digital-Optionen gar nicht aktiviert und genutzt werden. In deutschen Arztpraxen werden jedoch durchschnittlich nur – über alle Fachgruppen und Praxisformen bzw. –größen betrachtet – 53% der für ein reibungslos funktionierendes Praxismanagement notwendigen Regelungen und Instrumente eingesetzt, die hieraus resultierende Patientenzufriedenheit erfüllt lediglich 61% der Anforderungen und Wünsche. Und selbst in Betrieben, in denen die Teams akut keine Beeinträchtigung ihrer Arbeit verspüren, existieren häufig Risikofaktoren, die mittel- bis langfristig zu Problemen führen. Fehlendes Know-how und hohe Kosten externer Berater verhindern, dass sich diese Situation substantiell ändert.

Vielfacher Nutzen für beide Marktseiten

Damit liegt es im gemeinsamen Interesse von Anbietern und Nachfragern und ist für beide Seiten von Nutzen, diese Situation zu verändern. Beschäftigen sich Digital-Anbieter mit der Praxismanagement-Optimierung, kommt für sie positiv hinzu, dass sie mit einem derartigen ergänzenden Engagement Aufmerksamkeit erzeugen, ihre Kompetenz belegen, Imagebildung betreiben, Serviceorientierung zeigen und einen „analogen“ Ansatzpunkt für die Breiten-Erschließung ihrer Zielgruppe erhalten. Nicht zu vergessen ist der Synergie-Effekt von Praxismanagement-Optimierung und Digital-Lösungen, eine Größe, die gleichzeitig auch die Einsatzbereitschaft der Ärzte fördert.

Im Schnellverfahren zu einem optimierten Praxismanagement

Orientiert man die Praxismanagement-Optimierung am Best Practice-Standard, ist der Aufwand zur Optimierung der Praxisführung äußerst gering: bei Verwendung des validierten TeleConsulting-Instruments „Benchmarking-Praxisanalyse©“ beispielsweise, das ohne die Notwendigkeit eines Vor-Ort-Beraters auskommt, benötigt ein Praxisinhaber knapp dreißig Minuten, um seinen per Download verfügbaren Management-Screeningbogen auszufüllen. Die Unterlagen-Bearbeitungszeit für jede Medizinische Fachangestellte beläuft sich auf zwanzig Minuten. Hinzu kommt eine Befragung von bis zu hundert Patienten, die Ausfüllzeit beträgt hier knapp zwei Minuten je Bogen.
Das Resultat der Angaben ist eine umfassende 360-Grad-Expertise, die pro Praxis aus dem Vergleich mit dem Best Practice- und repräsentativen Fachgruppen-Standard durchschnittlich 38 konkrete, sofort umsetzbare Optimierungsansätze für die Praxisarbeit aufzeigt.

Im Praxistest bewährt

Das Benchmarking-Praxisanalyse©-System ist durch sein Konzept und die weitgehenden Automatisierung gleichzeitig für die Nutzung durch Marketing und Vertrieb optimiert, auch im Hinblick auf die Kosten. Erste Tests mit dem Praxismanagement-Anker zeigen den Unterschied: zwei vergleichbare Kollektive aus jeweils 50 niedergelassenen Ärzten wurden jeweils ohne und mit einem dem Digital-Angebot assoziierten Praxismanagement-Optimierungskonzept angesprochen. Reagierten in der Gruppe „ohne“ neun Ärzte, waren es in der Gruppe „mit“ 36 Interessenten.

Weiterführende Informationen und Hilfestellungen zum Thema

Die IFABS Benchmarking-Praxisanalyse. Zum E-Book…

d-change©: Digitalisierung der Arztpraxis. Alle Beiträge in der Übersicht…

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

Diesen Beitrag zitieren

Thill, Klaus-Dieter: Marketing- und Vertriebs-Strategie für digitale Lösungen – Schnelle Erschließung der Zielgruppe „Arztpraxen“ mit dem richtigen Anker-Konzept, BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

Bildnachweis

© IFABS Photo-Edition, erhältlich bei EYEEM und GETTY IMAGES

IFABS TeleConsulting-Shop Thill

 

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