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Vertriebsforschung Pharma: Kurz-Kontakte schaden dem Firmen-Image

13. April 2017

Erinnerungswerbung in hoher Frequenz ist im Pharma-Vertrieb nur durch Kurzkontakte umsetzbar, die weitgehend ohne Anmeldung erfolgen. Doch diese Interaktionsform schadet massiv den Mitarbeitern und gleichzeitig den von ihnen vertretenen Unternehmen.

Die Vertriebs-Strategie: Spray and pray

„Ich war gerade in der Nähe und wollte mich wieder einmal melden!“ Die strategische Priorität der Pharma-Industrie liegt derzeit bei Kurz-Kontakten ohne Anmeldung und in möglichst hoher Frequenz, vor allem dann, wenn bereits im Therapie-Alltag etablierte Arzneimittel angeboten werden. Diese Kontaktart dauert nur wenige Minuten und hat außer der Erinnerung an Präparate meist keine weiteren Inhalte.

Kurz-Kontakte beeinflussen die Arzt-Zufriedenheit mit dem Außendienst-Gespräch negativ

Vergleicht man die Ergebnisse Regionaler Kundenzufriedenheit-Analysen© (RKA©), bei denen Ärzte die Betreuungsqualität der Pharma-Berater bewerten, die sie besuchen, zeigt sich ein eindeutiges Ergebnis: der Customer Care Quality Score (CQS), das Verhältnis aus der durch die Besuche erzielten Arztzufriedenheit in Relation zu den Anforderungen, liegt bei Kurz-Kontakten unter 25% (Optimum: 100%), d. h. sie fallen in der RKA- Klassifikation in den Bereich „Unzureichende Betreuungsqualität“. Zum Vergleich: der durchschnittliche CQS für die Branche liegt derzeit bei 53,7%.

Kurz-Kontakte beeinflussen die Arzt-Zufriedenheit mit den vertretenen Unternehmen negativ

Untersucht man parallel, wie die Außendienst-Gesprächspartner die Kunden-Orientierung der vertretenen Anbieter bewerten, zeigt sich, dass die Bewertung der kurz kontaktierten Praxisinhaber im Durchschnitt 43% schlechter ausfällt als das Urteil bei Normal-Kontakten durch Vertreter des gleichen Unternehmens.

Weiterführende Informationen und Hilfestellungen zum Thema

Die Regionale Kundenzufriedenheits-Analyse (RKA©) für Pharma-Referenten. Zur Kurz-Präsentation und Leistungsübersicht…

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

Diesen Beitrag zitieren

Thill, Klaus-Dieter: Vertriebsforschung Pharma – Kurz-Kontakte schaden dem Firmen-Image, BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

Bildnachweis

© IFABS Photo-Edition, erhältlich bei EYEEM und GETTY IMAGES

IFABS TeleConsulting-Shop Thill

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From → Pharma-Vertrieb

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