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Gesundheitswesen: Vier Determinanten, die für einen erfolgreichen Verkauf von digitalen Lösungen bei niedergelassenen Ärzte zu berücksichtigen sind

31. Januar 2017

Der Nutzen, den digitale Leistungen und Produkte für die Arbeit von Arztpraxen haben können, ist groß. Doch vielen Anbietern fällt es schwer, diesen Aspekt auch Zielgruppen-adäquat zu vermitteln.

Untersucht man die Problemstellungen, mit denen die Anbieter digitaler Leistungen und Produkte für den ambulanten Bereich bei ihrer Akquisitions- und Verkaufsarbeit konfrontiert werden, lassen sich diese in vier Kategorien zusammenfassen. Sie werden nicht nur von Startup-Firmen, sondern auch von etablierten Unternehmen zu wenig beachtet und führen zu Zielgruppen-inadäquat Konzepten und Aktionen:

Kosten

Viele Argumentationen scheitern, da sie das strategisch-investive Denken adressieren, eine Ausrichtung, die den meisten niedergelassenen Ärzten fremd ist. Sie verstehen sich in erster Linie als Mediziner, nicht als Unternehmer. Soweit sie sich mit finanziellen Aspekten ihrer Tätigkeit beschäftigen, ist ihre Betrachtung auf die erbrachten Leistungen und die damit verbundenen Abrechnungsziffern sowie auf die Minimierung der laufenden Betriebskosten fokussiert.

Sicherheit

Mediziner subsumieren unter diesem Begriff den Schutz der Daten gegen Fremdzugriffe und Verlust, aber auch die Solidität der Anbieter-Unternehmen sowie die Gewährleistung, bei Problemen jederzeit Beratung und Service zu erhalten. In den Angeboten wird jedoch meist nur auf die erstgenannte Dimension eingegangen.

Nutzen

Das unternehmerische Engagement der Digital-Unternehmen resultiert aus der Überzeugung, bedarfsorientierte und leistungsfähige Lösungen anzubieten. Diese bestimmt auch die hieraus entwickelten Verkaufskonzepte, ohne dabei die spezifischen Nutzen-Vorstellungen der ärztlichen Zielgruppe zu berücksichtigen. Häufig orientieren sich die Akquisitions-Ansätze an übergeordneten und verbesserungsbedürftigen Konstellationen, die genannten Aspekte werden auf der Individual-Ebene von Ärzten aber gar nicht als Problem gesehen. Ein anderer Fehler ist die zu geringe Berücksichtigung des Praxis-Alltages und der persönlichen Einstellungen der Mediziner.

Belege

Das ärztliche Denken und Handeln ist stark durch Standards, Regeln, Leitlinien und Studien sowie durch die Vorgaben der Standesorganisationen bestimmt. Hierdurch sind der Innovations-Kompetenz und -Bereitschaft enge Grenzen gesetzt. Digital-Anbieter referieren auf diesen Sachverhalt oft zu wenig. Sie meinen, mit Hinweisen auf erste positive Erfahrungen einen Anreiz setzen zu können, doch der allein reicht für eine Aktivierung nicht aus.

Weiterführende Informationen

d-change: Digitalisierung der Arztpraxis

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

Diesen Beitrag zitieren:

Thill, Klaus-Dieter: Gesundheitswesen – Vier Determinanten, die für einen erfolgreichen Verkauf von digitalen Lösungen bei niedergelassenen Ärzte zu berücksichtigen sind, BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

Bildnachweis:

© IFABS Photo-Edition, erhältlich bei EYEEM und GETTY IMAGES

IFABS TeleConsulting-Shop Thill

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