Skip to content

Zielgruppe Arztpraxen: Wie sich Beratungs-Unternehmen im Kontext der Digitalisierung des Gesundheitswesens aufstellen sollten

24. Januar 2017

Die Digitalisierung der Arztpraxis wird zu einem steigenden Beratungsbedarf der Praxisinhaber führen. Unternehmen, die hier erfolgreich tätig sein wollen, müssen sich vorher mit den Gründen der aktuellen Beratungsresistenz beschäftigen.

Steigender Unterstützungsbedarf

Mit der Einführung digitaler Lösungen im Gesundheitswesen ist zu erwarten, dass ein deutlicher Bedarf der Akteure an beratender Unterstützung bei Planung, Implementierung und Anwendung entsteht. Teile hiervon werden die Anbieter im Rahmen ihres Kunden-Services übernehmen, es ist jedoch davon auszugehen, dass die Hilfen nur in engen Grenzen auf die eigenen Angebote begrenzt sind. Ob dieses Szenario tatsächlich eintritt, hängt von zwei Einflussgrößen ab:
– der bislang bei Medizinern zu verzeichnenden Zurückhaltung, Beratungen überhaupt in Anspruch zu nehmen und
– dem Verhalten der Beratungsunternehmen.

Zurückhaltung bei Supportleistungen

Ob es um beeinträchtigende Probleme im Arbeitsbetrieb geht oder um eine strategische Neuausrichtung, für die meisten Unternehmer anderer Branchen wären externe Berater die erste Wahl, wenn die hieraus resultierenden Lösungen und Aufgaben nicht in Eigenregie entwickel- und umsetzbar sind. Ganz anders beispielsweise bei niedergelassenen Ärzten, die hinsichtlich der Beauftragung von Praxisberatern äußerst zurückhaltend sind. Der Unterstützungs-Bedarf ist vorhanden und wachsend, das artikulieren die Mediziner sogar entsprechend, ein adäquates Angebot ebenfalls: neben Unternehmen, die auf das Gesundheitswesen spezialisiert sind, drängen in den letzten Jahren immer mehr Branchenfremde in den Markt, vor allem in Zusammenhang mit der Einführung von Qualitätsmanagement-Systemen in Arztpraxen. Aber auch Ärztekammern und –Verbände sowie Kassenärztliche Vereinigungen bieten entsprechende Leistungen an. Hinzu kommen spezialisierte Pharma-Berater.

Zwei Ursachen

Die ärztliche Zurückhaltung wird aus zwei Quellen gespeist: einer grundsätzlichen Distanz zu allen betriebswirtschaftlichen Einflüssen und konkreten negativen Erfahrungen mit Beratern, die in den verzweigten Kommunikationskanälen der Ärzteschaft entsprechend verbreitet werden. Hier gilt, wie auch in anderen Bereichen, dass Negatives eine weitaus größere Beachtung findet als die ebenfalls vorhandenen positiven Beispiele.

Die Kritikpunkte

Die Ergebnisse einer themenbezogenen Exploration zeigen, dass die Kritik der Ärzte an externen Beratern bereits in der Angebotsphase beginnt.
(1) Die Offerten sind ihren Aussagen folgend oft undurchsichtig formuliert. Verschiedene Kalkulations-Grundlagen und Leistungskataloge erschweren sowohl Vergleiche als auch eine abschließende Berechnung der Gesamtkosten.

(2) Ärgerlich ist für Mediziner auch, dass die in der Beauftragung-Phase auftretenden Personen häufig nicht diejenigen sind, die die eigentliche Beratung durchführen. Daraus resultiert die Notwendigkeit, den oder die Berater, die vor Ort tätig werden, erneut in die Aufgabenstellung einzuführen.

(3) Bei der konkreten Beratungs-Umsetzung spielt eine ganze Reihe von Faktoren eine Rolle, die in unterschiedlicher Intensität zu Kritik und Unmut führen. Hierzu zählen:
– die Kompetenz der Berater
– die Konkretisierung des Vorgehens, z. B. in Form der Erstellung eines Ablaufplans
– die detaillierte Erklärung der Analyse-Methodik
– das Engagement für die Sache
– die Information über Zwischenergebnisse
– die generelle Verständlichkeit der Informationen und Erklärungen
– das Auftreten des Beraters in der Praxis
– der Einbezug des Praxisteams
– das Verhältnis von Eigenleistung zur Beraterleistung
– die Einhaltung von Terminen und Absprachen
– die Beeinträchtigung des Praxisbetriebs sowie
– die Länge des Zeitraumes, über den sich die Beratung erstreckte.

(4) Ernüchterung herrscht zudem – mit Blick auf die Kosten der Beratungen – bei der Bewertung der Ergebnisqualität. Weniger als die Hälfte der Mediziner gab an, dass das Problem oder die Aufgabenstellung vollkommen bzw. zum größten Teil beseitigt bzw. erfüllt wurde. Dementsprechend ist auch die Weiterempfehlungsbereitschaft eher gering, genau wie die Motivation, bei erneut auftretenden Problemen wieder einen Berater zu beauftragen.

Ausblick

Da die Bewertungen rein subjektiv sind und keine objektiven Ziele existieren, ermöglichen sie keine grundsätzliche Beurteilung von Beratern und Beratungen. Dennoch lassen sich drei Anforderungen ableiten, die der tendenziell negativ gefärbten Grundhaltung, gerade auch in Bezug auf die Digitalisierungs-Beratung, entgegenwirken. Benötigt werden
– ein stärker auf die Grundsituation der Kunden bezogenes Denken und Handeln,
– durchgängig professionelle Angebote, die „zweite Garde“ reicht nicht aus,
– vor allem aber ganzheitliche Angebote, die das gesamte Praxismanagement und die Interdependenzen der einzelnen Aktionsbereiche berücksichtigen.

Weiterführende Informationen und Hilfestellungen zum Thema:

Marktanalyse: Pharma-Referenten als Praxisberater. Zur Inhaltsübersicht des E-Books und zum Download…

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

Diesen Beitrag zitieren:

Thill, Klaus-Dieter: Zielgruppe Arztpraxen – Wie sich Beratungs-Unternehmen im Kontext der Digitalisierung des Gesundheitswesens aufstellen sollten, BENCHMARK!, (Publikations-Datum des Beitrags)

Bildnachweis:

© IFABS Photo-Edition, erhältlich bei EYEEM und GETTY IMAGES

IFABS TeleConsulting-Shop Thill

Advertisements
Schreibe einen Kommentar

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s

%d Bloggern gefällt das: