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Der Blick hinter die Kulissen: Warum und wie Pharma-Außendienstmitarbeiter zu Praxisberatern werden

22. November 2016
Der Blick hinter die Kulissen: Warum und wie Pharma-Außendienstmitarbeiter zu Praxisberatern werden

Ambulant tätige Mediziner werden sich ihrer Rolle als Unternehmer bewußt
Immer mehr niedergelassene Ärzte erkennen, dass sie sich intensiver als früher um die unternehmerische Seite ihrer Praxisführung kümmern müssen. Hierzu zählen nicht nur das Finanzmanagement, sondern auch Organisation, Marketing, IGeL-Angebot, Führung und Kooperationsmanagement. Doch vielen Medizinern fehlen Grundkenntnisse und / oder die Zeit, sich im Praxisbetrieb hierum adäquat kümmern zu können. Ein Ausweg ist der Rückgriff auf externe Berater. Deren Hilfe ist jedoch aus Arztsicht vergleichsweise teuer und die eingesetzten Spezialisten bieten oftmals – so die Kritik von Praxisinhabern – nur Standardlösungen, da sie sich mit den Gegebenheiten der Praxisbetriebsführung nur unzureichend auskennen.
Erste Pharma-Außendienstmitarbeiter unterstützen die von Ihnen betreuten Ärzte betriebswirtschaftlich
Diese Situation und Servicelücke hat inzwischen eine ganze Reihe von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern im pharmazeutischen Außendienst erkannt und sie bieten entsprechende Hilfestellungen und Lösungsansätze an. Ihr Ziel ist das Angebot zusätzlicher, das Präparate-Angebot unterstützender Leistungen. Am Erfolg einer derartigen Tätigkeit besteht inzwischen kein Zweifel mehr: liegt der Customer Care Quality Score (CQS, die durch die Betreuung von Ärzten erzeugte Kundenzufriedenheit in Relation zu den Anforderungen) für den pharmazeutischen Außendienst durchschnittlich bei knapp 56%, erzielen praxisberatende Vertriebsmitarbeiter ein Durchschnittsniveau von 79,3%.
Ein Blick hinter die Kulissen
Welche Voraussetzungen und Aspekte für eine erfolgreiche Umsetzung notwendig sind, wurde mit Hilfe einer Interviewserie bei Außendienstmitarbeitern, die Praxisanalysen und -beratungen als Teil ihres Betreuungskonzeptes anbieten, ermittelt. Die zentralen Aussagen und Erkenntnisse der Gespräche wurden in einem E-Book „Voraussetzungen und Nutzen besuchsbegleitender Praxisberatungen aus der Sicht von Pharma-Referenten“zusammengefasst, und geben einen Einblick in die Beratungspraxis.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

Voraussetzungen und Nutzen besuchsbegleitender Praxisberatungen aus der Sicht von Pharma-Referenten

 

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