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Service-Strategie „Pharma“: Außendienstmitarbeiter als Praxismanagement-Berater / Workshops zeigen steigende Nachfrage

15. November 2016

Niedergelassene Ärzte benötigen Hilfestellungen
Pharma-Außendienstmitarbeiter, die ihre medizinischen Ansprechpartner ganzheitlich auch zum Thema „Praxismanagement“ beraten und hierbei die Benchmarking-Praxisanalyse© (BPA©) einsetzen, tauschen sich regelmäßig in Workshops zum Thema und zum Einsatz dieses Instrumentes aus. Eines der zentralen Resultate der zehn aktuell durchgeführten Treffen war die Beobachtung, dass die Beratungs-Nachfrage niedergelassener Ärzte deutlich ansteigt. Die Motive der Ärzte sind dabei sehr unterschiedlich: die einen möchten ihren Praxisbetrieb finanziell erfolgreicher gestalten, die anderen den täglichen Arbeitsdruck reduzieren, weitere neue Leistungen anbieten und / oder ihre Zielgruppen erweitern / verändern.
Deutliche Wachstums-Prognose für 2017
Die Mitarbeiter rechnen für das kommende Jahr im Durchschnitt mit der Möglichkeit einer Verdoppelung ihrer Unterstützungsangebote. Förderlich wirkt sich hierbei zudem aus, dass nunmehr erweitere Intensiv-Analysen zu den Bereichen „Abrechnung“, „Organisation“ und „Patienten-Kommunikation“ in das BPA©-System integriert sind.
Bewährtes Shop-Modell
Als von den Ärzten problemlos akzeptiert und für die Mitarbeiter höchst komfortabel erweist sich die Abwicklung von Bezahlung und Unterlagen-Distribution über das Shop-Modell. Im Zusammenspiel mit den mittels der Toolbox-Unterlagen gelieferten Vor-Informationen ergeben sich für den Außendienst ein zeitminimierter Aufwand und für die Praxisinhaber klare, sofort umsetzbare Rahmenbedingungen.
Klarer Nutzen
Ausschlaggebend für die Inanspruchnahme der Support-Leistungen sind für Ärzte vor allem die Aspekte:
(1) die Ermittlung konkreter, direkt umsetzbarer Optimierungsvorschläge
(2) der Vergleich der Praxis-Performance mit Fachkollegen, deren Pool inzwischen auf nahezu 10.000 angewachsen ist sowie
(3) die Möglichkeit, über Folgeanalysen die eigene Arbeit im Zeitablauf kontrollieren und steuern zu können.
Ansprache des gesamten Teams
Ein an Bedeutung zunehmender Zusatznutzen für die Pharma-Berater ist die „serienmäßige“ Einbeziehung der Medizinischen Fachangestellten. Auf diesem Weg wird es ihnen möglich, eine „Team Experience“ zu schaffen und damit die eigene Vertriebstätigkeit nachhaltig zu unterstützen.
Auch für Netze attraktiv
Außendienst-Mitarbeiter, die Arztnetze betreuen, berichten ebenfalls von einem ansteigenden Interesse, Benchmarking-Praxisanalysen© durchzuführen, allerdings benötigt die Entscheidungsfindung auf Leitungsebene oftmals sehr lange.
Entwicklungsansätze-Vorschläge
Angeregt wurde die Schaffung eines ergänzenden Regional-Benchmarkings, z. B. für Ballungsräume mit hoher Konkurrenz-Intensität sowie die Bereitstellung einer MVZ-Analyse.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

IFABS Benchmarking-Praxisanalyse©

Die Benchmarking-Praxisanalyse©: Alle Informationen im Überblick und Unterlagen-Download…

Für Einsteiger: Die Toolbox-Unterlagen. Zum Download…

From → Pharma-Vertrieb

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