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Pharma-Außendienst: Warum Serviceleistungen oft keinen Nutzen haben

3. November 2016
Pharma-Außendienst: Warum Serviceleistungen oft keinen Nutzen haben IFABS Thill

Der Experten-Tipp zum Thema „Service“…
Die Mitarbeiterin hatte eine klare Strategie: mehrere Ärzte hatten ihr bestätigt, dass Hilfen für ihre IGeL-Arbeit, besonders in Anbetracht der aufgekommenen IGeL-Kritik und -Skepsis, äußerst hilfreich wären. Man dachte dabei an Checklisten, worauf bei dieser Angebotsform besonders zu achten ist, aber auch an die Vermittlung von Kommunikations-Regeln oder an Leitfäden für die Entwicklung von Nutzen-Argumentationen. Die Pharma-Referentin nahm daraufhin das Projekt, zusammen mit dem Marketing-Bereich, in Angriff, man stellte ein Set aus Support-Instrumenten zusammen und stattete die von ihr besuchten Mediziner hiermit aus. Ihr Vorgesetzter sorgte überdies dafür, dass der Ansatz für seine gesamte Region übernommen wurde.
…und seine Folgen.
Eine Regionale Kundenzufriedenheits-Analyse© (RKA©) im Gebiet der Mitarbeiterin zeigte jedoch für sie Erstaunliches: ihre IGeL-Hilfen führten zwar zu einer hohen Zufriedenheit, da sie qualitativ hochwertig waren, für die Leistung selbst bestand aber in der Breite kein Bedarf. Untersucht man generell die Methoden der Ideen-Entwicklung für Supportleistungen, die der Vertrieb anbieten soll, steht die Generierung aufgrund der Anregungen einzelner Ärzte, ob nun über Marketing- und Produktmanagement oder über den Außendienst ermittelt, an erster Stelle, ein kontinuierlich angelegtes und vor allem systematisches Idea Screening, das Fehlinvestitionen und Kompetenz-Verluste bei den Zielgruppen vermeidet, findet – wie die RKA©-Ergebnisse zeigen – kaum statt.

© Klaus-Dieter Thill / IFABS

(Klicken Sie zum Start der Präsentation auf das Bild)

Die Regionale Kundenzufriedenheits-Analysen (RKA)

Die RKA© im IFABS TeleConsulting-Shop…

From → Pharma-Vertrieb

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