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Service-Strategie der Pharma-Industrie: Statt Fee-based Revivals werden Innovationen benötigt

27. Oktober 2016
Service-Strategie der Pharma-Industrie: Statt Fee-based Revivals werden Innovationen benötigt IFABS Thill

Wie agiert der Vertrieb?
Das Antikorruptionsgesetz zwingt pharmazeutische Anbieter, ihre Service-Strategien zu überdenken. Doch bislang sind nur die wenigsten der derzeit praktizierten Ansätze konzeptionell und Zielpersonen-orientiert überzeugend. Das zeigen die aktuell erhobenen Befragungs-Ergebnisse des IFABS Monitoring-ProjektesPharma SalesTalk Insights“.
Flop: Fee-based Revivals
Die meisten Mitarbeiter rechtfertigen einzufordernde Kostenbeiträge und Preise für ihre Zusatz-Leistungen mit den gesetzlichen Regelungen. Die Begründung ist zwar sachlich zutreffend, aus verkaufstechnischer Sicht jedoch ein ungeeigneter Ansatz und wirkt in Abhängigkeit von der arztindividuell empfundenen Wertigkeit der Angebote nur sehr gering handlungsaktivierend. Hinzu kommt, dass der hierdurch proklamierte „reaktive Opfer-Status“ als unglaubwürdig eingestuft wird.
Top: Innovationen
Benötigt werden vielmehr neu zu entwickelnde Service- und Dienstleistungsansätze, die aus einem eigenständigen Nutzen heraus Nachfrage und Kaufbereitschaft fördern. Ärzte berichten hierzu von positiven Einzelfällen, in denen die konzeptionellen Arbeiten bereits vor Inkrafttreten der Regelungen begonnen haben. Themenschwerpunkte sind hierbei „Adhärenz“, „Praxisführung“ und „Digital-Medizin“.
Nur wenige Pharma-Referenten sind auch Verkäufer
Einen Mediziner von der Eignung eines Präparates zu überzeugen erfordert andere Fähigkeiten als ein Produkt oder eine Dienstleistung „klassisch“ zu verkaufen. Hier geht es darum, eine direkte Verbindlichkeit zu erzeugen und akute Handlungen zu initiieren. Viele Mitarbeiter scheitern derzeit an dieser Hürde, ganz besonders diejenigen, die schon in früheren Zeiten Probleme hatten, beispielsweise Kostenpauschalen für Fortbildungen und Seminare einzufordern. Eine „Bridging-Lösung“, um hier Abhilfe zu schaffen, ist die Implementierung von Shops, über die auch Sonderangebote und Rabattierungen angeboten werden können. Ein Beispiel für Unterstützungsleistungen im Hinblick auf Optimierungen zum Praxismanagement ist über diesen Link erreichbar.

© Klaus-Dieter Thill / IFABS

Die IFABS Benchmarking-Praxisanalyse©-Toolbox für MitarbeiterInnen im pharmazeutischen und medizintechnischen Außendienst

Die IFABS Benchmarking-Praxisanalyse©-Toolbox für MitarbeiterInnen im pharmazeutischen und medizintechnischen Außendienst

From → Pharma-Vertrieb

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