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Sui Generis Development: Wie austauschbar sind Pharmaberater-Persönlichkeiten?

4. Oktober 2016

Der persönliche Impact zählt
Unter der Faktoren, die die Betreuungsqualität prägen, spielt das Auftreten der Außendienstmitarbeiter eine zentrale Rolle.Höflichkeit, Freundlichkeit oder Respekt sind ebenso wichtig wie die Inhalte, die kommuniziert werden. Sie gewinnen eine ganz besondere Bedeutung in stark kompetitiven regionalen Marktsituationen, da sich bei einer Patt-Konstellation der Präparate-Vorteile vor allem die Berater durchsetzen können, denen es gelingt, eben eventuellen Service-Vorteilen durch ihr Auftreten eine unikale Positionierung zu erreichen.
Eine Exploration zum Thema
Eine aktuelle Exploration mit Hilfe Regionaler Kundenzufriedenheits-Analysen (RKA) geht der Frage nach, wie niedergelassene Ärzte, die von Pharma-Referenten besucht werden, deren Auftreten beurteilen. Das RKA-Screening wurde hierzu um die Frage erweitert, wie zufrieden Mediziner – bewertet auf einer Skala von „0“ (der Gesamteindruck ist so schlecht, dass er möglichst sofort ausgetauscht werden sollte) bis „10“ (der Gesamteindruck ist perfekt) mit dem Auftreten (Erscheinung, Umgangsform, Verhalten) der Pharma-Referenten sind, die sie gegenwärtig besuchen.
Spray and pray als Score-Killer
Für ein erstes Kollektiv ergab sich im API-Bereich ein Durchschnitts-Score von 18,3%. Der niedrige Wert wurde vor allem durch Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter verursacht, die die Mediziner in Kurz-Kontakten betreuten. Als zugehörige Bewertungs-Items wurden vor allem Penetranz und Aufdringlichkeit genannt, aber auch Rücksichtslosigkeit. Und eine weitere Erkenntnis: Sui Generis-Positionierungen hängen nicht mit der Länge der Arzt-Berater-Beziehung zusammen („gewachsene Beziehungen“), sondern können kurzfristig auch bei Neukontakten aufgebaut werden.

© Klaus-Dieter Thill / IFABS

Diesen Beitrag zitieren:
Thill, Klaus-Dieter: Sui Generis Development Management – Wie austauschbar sind Pharmaberater-Persönlichkeiten, BENCHMARK!, 04.10.2016

IFABS Thill
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From → Pharma-Vertrieb

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