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Außen vor oder mitten drin: Wie der Pharma-Vertrieb seine unternehmensinterne Position sieht

14. September 2016

Erfolg durch Anbindung
Die Protagonisten firmeneigener Pharma-Außendienstorganisationen berufen sich bei ihrer Argumentation gegenüber alternativenVertriebsformen meist auf die enge Anbindung der Mitarbeiter an das Unternehmen und die daraus resultierenden Vorteile bei der Marktbearbeitung. Aber wie eng ist diese Anbindung wirklich? Diese Frage ging einer Themenbefragung im Rahmen des Projektes „Pharma SalesTalk Insights“ nach, das neben den Außendienst-Arzt-Kontakten auch deren Bedingungs- und Handlungsrahmen untersucht.
Eine Exploration zum Thema
Mehrere hundert Pharma-Referenten aus knapp fünfzig Unternehmen wurden hierbei gebeten, die Intensität ihrer Firmen-Anbindung auf einer Skala von
– „0“, gleichbedeutend mit „Ich habe keine Beziehung zu meinem Arbeitgeber, erhalte für meine Arbeit kaum Unterstützung und fühle mich in Bezug auf die Informations- und Entscheidungs-Prozesse vollkommen ausgeschlossen.“ bis
– „10“, entsprechend der Aussage: „Ich habe eine sehr enge Beziehung zu meinem Arbeitgeber, erhalte immer ausreichende Unterstützung und bin in alle Informations- und Entscheidungs-Prozesse einbezogen.“ einzustufen.
Das Resultat
Der Befragungs-Durchschnittswert lag bei 4,3. Er entspricht den Ergebnissen anderen Untersuchungen im Rahmen des SalesTalk Insights-Projektes. Hierbei kritisierten viele Außendienstmitarbeiter immer wieder eine ihrer Ansicht nach zu geringe Wertschätzung ihrer Tätigkeit in den Unternehmen. Zwar werde die Wichtigkeit für den Erfolg immer wieder nach außen proklamiert, doch innerbetrieblich sei hiervon häufig nichts zu spüren. In diesem Zusammenhang wünscht man sich ein Empowerment und eine stärkere Einbindung in den Management-Alltag.
Hinzu kommt, dass der Sales Support Quality Score (SQR), gemessen als Verhältnis der Zufriedenheit von Pharma-Beratern mit der Unterstützung durch ihre Unternehmen in Relation zu ihren Anforderungen, aktuell bei nur 47,2% liegt (Optimum: 100%). Das entspricht in der zugehörigen Score-Klassifizierung einem defizitären Support des Vertriebs durch das Management.

© Klaus-Dieter Thill / IFABS

Diesen Beitrag zitieren:
Thill, Klaus-Dieter: Außen vor oder mitten drin – Wie der Pharma-Vertrieb seine unternehmensinterne Position sieht, BENCHMARK!, 14.09.2016

Pharma SalesTalk Insights: Die Betreuungsqualität des Pharma-Außendienstes im Arzt-Assessment. Alle Informationen im Überblick…

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