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Unter falschen Voraussetzungen: Kooperationsqualität zwischen Pharma-Management und Vertrieb

31. August 2016

Maximale Marktenergie durch Wissen übereinander
Damit die marktenergetische Wirkung des Unternehmensangebots vollständig und vor allem synergistisch zur Wirkung kommen kann, müssen Management und Vertrieb möglichst weitgehend harmonisieren. Das betrifft nicht nur die Art der Zusammenarbeit (Organisation, Information, Kommunikation), sondern auch das Wissen über und das Verständnis für den Handlungsrahmen des Partners.
Eine Untersuchung zum Thema
In einer Exploration wurden Mitarbeiter des Marketings und Produktmanagements aus dem Pharma-Bereich gebeten, ihre Einschätzungen zu verschiedenen Arbeitsbedingungen des Außendienstes abzugeben. Grundlage hierfür waren die aktuellen, in einer Publikation zusammengefassten Resultate des Pharma SalesTalk Insights-Projektes, das repräsentative und detaillierte Einblicke in die Kunden-Interaktionen von Pharma-Referenten ermöglicht.
Vier Beispiele
(1) So galt eine Frage dem Customer Care Quality Score (CQS), dem Verhältnis aus der Zufriedenheit niedergelassener Ärzte mit den Außendienstbesuchen in Relation zu ihren Anforderungen. Aktuell beläuft der Score sich auf einen Wert von 54,3% (Optimum: 100%). Die Management-Verantwortlichen schätzen ihn im Mittel auf einem Niveau von 81,2% ein.
(2) Bei der Frage, wie viel Prozent der Besuche mit vorheriger Terminvereinbarung erfolgen, lag das Management mit einer durchschnittlichen Schätzung von 67,3% deutlich über dem realen Wert von 48%.
(3) Darüber hinaus ging der Innendienst davon aus, dass lediglich etwa 10% der Arzt-Kontakte ohne Gesprächshilfen erfolgen, real sind es 33%.
(4) Und auch bei der Einschätzung des zeitlichen Anteils, den die Präparate-Information an der Gesamt-Gesprächszeit ausmachen, lagen Annahme und Wirklichkeit mit 79% gegenüber 52% weit auseinander.

© Klaus-Dieter Thill / IFABS

Diesen Beitrag zitieren:

Thill, Klaus-Dieter: Unter falschen Voraussetzungen – Kooperationsqualität zwischen Pharma-Management und Vertrieb, BENCHMARK!, 31.08.2016

IFABS TeleConsulting

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