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Die Fehlinvestition: Zwei Drittel aller Pharma-Vertriebsmitarbeiter nutzen eigene CRM-Systeme statt der Unternehmens-Lösungen

25. August 2016

CRM-Systeme sind im Trend
Ein Explorations-Bereich innerhalb des Projektes „Pharma SalesTalk Insights“ beschäftigt sich mit der Nutzung von CRM-Systemen durch den Vertrieb. Die Vorteile, die die das Grundkonzept und die inzwischen verfügbaren technischen Möglichkeiten einschließlich der mobilen Einsetzbarkeit bieten können, sind vielfältig und waren für die meisten Pharma-Firmen so überzeugend, dass sie entsprechende Lösungen etabliert haben.
Geringe Nutzung
Bereits zu Beginn des Explorations-Projektes zeichnete sich jedoch bereits ab, was nunmehr nach einer Vielzahl von Interviews und den Rückläufen aus einem themenbezogenen Marktforschungs-Screening Tatsache ist: zwei Drittel der Pharma-Referenten nutzen die von ihren Arbeitgebern bereitgestellten Möglichkeiten gar nicht, sondern arbeiten mit eigenen Systemen. Soweit Pflichteingaben verlangt sind, kommen sie dieser Aufgabe nach, die reale Kundenbeziehung steuern sie jedoch in Eigenregie. Die meisten „privaten“ Hilfen sind papierbasiert angelegt und bestehen aus Timern, Karteikarten oder Ausdrucken des eigenen PC-Systems. Einige wenige Pharma-Referenten haben für sich selbst mobile Lösungen entwickelt.
Spannungsfeld zwischen Innen- und Außendienst
Die Gründe sind vielfältig und reichen von technischen Unzulänglichkeiten der Systeme bis hin zu Kontrollängsten. Zudem berichten viele Mitarbeiter, dass sie kaum in die Entwicklung der Systeme einbezogen waren. Ebenso groß wie die Abneigung gegen den Einsatz der CRM-Systeme ist übrigens das Misstrauen gegenüber den darin enthaltenen, zentral erhobenen und eingespielten Marktdaten. Stellt man den Entwicklungsaufwand und die Betriebskosten der Nutzungsintensität gegenüber, erweist sich der CRM-Ansatz für eine ganze Reihe von Firmen als Fehlinvestition.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

Diesen Beitrag zitieren:
Thill, Klaus-Dieter: Die Fehlinvestition – Zwei Drittel aller Pharma-Vertriebsmitarbeiter nutzen eigene CRM-Systeme statt der Unternehmens-Lösungen, BENCHMARK!, 25.08.2016

Die Betreuungsqualität des Vertriebs im Arzt-Assessment: Die Regionale Kundenzufriedenheits-Analyse (RKA)© für Pharma-Referenten. Mehr Informationen…

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From → IFABS

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