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Pharma-Vertrieb und Selbstzahler-Leistungen für niedergelassene Ärzte: Mit Vergleichsmaßstäben erfolgreich verkaufen

11. August 2016

Zu teuer! (?)
Aktuell berichten Ärzte im Rahmen der Explorationen des Projektes „Pharma Sales Talk Insights„, dass sie die von Pharma-Referenten angebotenen Leistungen zwar häufig als sehr geeignet erachten, ihre Arbeit zu unterstützen, führen aber gleichzeitig aus, dass sie ihnen vielfach zu teuer erscheinen. Von der Vertriebsseite kommen die gleichen Schilderungen.
Ärzten fehlen Vergleichsmaßstäbe
Das Problem besteht hierbei – neben dem initialen „Gewöhnungs-Effekt“ – vor allem darin, dass die Mediziner keine Preis-Vergleichsgrundlagen haben. Eine Befragung im Vorfeld der Platzierung von Patienten-Zufriedenheitsanalysen in Arztpraxen zeigte z. B., dass die Ärzte eine Umsetzung dieses Untersuchungsinstruments in Eigenregie von den hierfür entstehenden Kosten vollkommen falsch einschätzten. U. a. bedachten sie nicht, die eigene sowie die Arbeitszeit der Medizinischen Fachangestellten einzurechnen.
Relationen schaffen Verständnis
Wird hingegen mit adäquaten Vergleichsmaßstäben argumentiert, sinkt die Anzahl der Non-Responder überproportional. Nahmen ohne Einsatz von Referenzen von dreißig angesprochenen Ärzten nur neun die Offerte an, lag die Erfolgsquote „mit“ doppelt so hoch.

©Klaus-Dieter Thill / IFABS

Diesen Beitrag zitieren:
Thill, Klaus-Dieter: Pharma-Selbstzahlerleistungen für niedergelassene Ärzte – Mit Vergleichsmaßstäben erfolgreich verkaufen BENCHMARK!, 11.08.2016

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IFABS_RKAjpg

 

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