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Was wäre, wenn morgen kein Pharma-Referent mehr kommt?

19. Februar 2016
Was wäre, wenn morgen kein Pharma-Referent mehr kommt?

Mit dieser Frage setzen sich im Rahmen einer wiederholten Delphi-Befragung (Pharma SalesTalk Insights) Haus- und Fachärzte auseinander. Sie wurden zunächst gebeten, ihre Meinung auf einer Skala von „0“, gleichbedeutend mit- der Aussage „Das wäre mir vollkommen gleichgültig.“ bis „10“ im Sinne des Statements „Das würde für mich einen echten Verlust bedeuten.“ zu dokumentieren. Für Allgemeinmediziner, Praktiker und Hausärztliche Internisten ergab sich ein Skalenwert von 5,4, für Fachärzte von 4,8.
Pro und Contra
In der Bilanzierung der Begründungen dominierten bei den Ansichten der Mediziner, die das Ausbleiben als Verlust ansahen, vor allem Aspekte wie
– die Vermittlung aktueller Informationen
– die Möglichkeit unaufwendiger persönlicher Ansprache und individueller Beratung
– Service- und Fortbildungsangebote.
Bei denjenigen Ärzten, die im Fortfall der Referenten-Besuche tendenziell kein Problem sehen, stehen Aspekte wie
- zu häufige Kontakte ohne neue Informationen
- zu werbliche Präparate-Präsentationen
- unangemeldete Besuche zu unpassenden Stoßzeiten und ständiger Wechsel der Ansprechpartner.
 Das leicht schlechtere Abschneiden des Pharma-Vertriebs bei Fachärzten ist vor allem auf die Kritik eines Teils der befragten Ärzte an der medizinischen Kompetenz ihrer Gesprächspartner zurückzuführen.
Eindeutiger Trend
In der Einzelbetrachtung scheint das Resultat die „klassische“ Bewertung des Pharma-Vertriebs zu bestätigen. Die zeitliche Verlaufsbetrachtung zeigt jedoch, dass die Werte sich langsam, aber stetig in Richtung „Gleichgültigkeit“ entwickeln (Hausärzte / Fachärzte):
2013: 6,1 / 5,8
2014: 5,9 / 5,4
2015: 5,4 / 4,8.

© Klaus-Dieter Thill / IFABS

Der Analysen-Tipp zum Thema:
Die Regionale Kundenzufriedenheit-Analyse (RKA)© für Pharma-Referenten

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Der Buch-Tipp zum Thema:

Die Betreuungsqualität von Pharma-Referenten aus der Sicht niedergelassener Ärzte und die Implikationen für den Pharma-Vertrieb

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From → Pharma-Vertrieb

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