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Bittere Wahrheit: Knapp ein Drittel der A-Partner des Pharma-Vertriebs ist nicht zukunftsfähig

13. Januar 2016
Bittere Wahrheit: Knapp ein Drittel der A-Partner des Pharma-Vertriebs sind nicht zukunftsfähig

Das Praxismanagement als Zukunftsindikator
Das Leistungspotential des Praxismanagements, gemessen als Medical Practice Management Score (MPMS, Anteil der eingesetzten Instrumente, Regelungen und Verhaltensweisen der Praxisführung in Relation zum Best Practice-Standard, 100% = Optimum), ist der zentrale Indikator für die unternehmerische Zukunftsfähigkeit eines Praxisbetriebes und damit – aus Sicht des Pharma-Außendienstes – für den langfristigen Kundenwert.
Eine Exploration zeigt eine bedenkliche Relation
Die im Rahmen des Projektes „SalesTalk Insights“ ermittelten Relationen der Vertriebs-Klassifikationen für Zielpraxen mit deren MPMS-Werten zeigen, dass – über verschiedene Unternehmen und Mitarbeiter betrachtet – knapp 30% der A-Kontakte ein defizitäres Praxismanagement aufweisen, da der Anteil der Best Practice-Gestaltungsinstrumente unter 50% liegt. Diese Praxisbetriebe werden in den kommenden Jahren nicht in der Lage sein, aufgrund einer negativen Patienten-Bestandsbilanz das gegenwärtige Leistungs- und Erfolgsniveau aufrecht zu erhalten.
Adaption der Gebiets-Strategie

Die Außendienst-Mitarbeiter können hierauf im Rahmen ihres strategischen Gebietsmanagements dadurch reagieren, dass sie über geeignete Support-Lösungen der degenerativen Entwicklung entgegenwirken und parallel neue Kooperationspartner aufbauen. Die Entscheidungen sind hierbei immer Betriebs-individuell in Abhängigkeit von den jeweils geltenden Input-Output-Relationen zu treffen.
Support zum Thema

Vertriebsmitarbeiter, die das Management der von ihnen betreuten Arztpraxen unterstützen möchten, können hierfür das Comparo ©-System nutzen.

comparo©: Die Best Practice-Navigationshilfe für das Praxismanagement
© Klaus-Dieter Thill / IFABS

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From → Pharma-Vertrieb

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